孙彦杰：对互联网创新的理解

今天谈谈玖富对互联网创新的理解或者我们的做法。创新有很多定义，在谈创新之前，大家一定先了解或者定义一下，什么才叫创新。互联网金融，现在本质上，包括郭总点融网在做，包括我们在做，可以把这个业务分成几段看，第一段征信端，征信端在中国是非常大的市场，在传统的金融机构里，在银行，如果你没有信贷记录，你很难通过传统金融银行融到钱，这样的人群在中国大概有4亿多人左右，在央行有征信记录，其他大部分人没有征信记录。这种人，要跟传统金融机构借钱非常难。假如定义为没有征信记录提供信贷服务，可能也是一门生意。现在互联网金融做的客户，很难在传统金融机构里融到钱。

前面说的理财郭总介绍的，回归到小微，点对点的模式，我们是非常非常认可。这可能也是创新。高总介绍的，上海给我们了很多美好远景，脸谱和亚马逊合作怎么样，谷歌和亚马逊合作怎么样，这可能也是一种创新。

玖富曾经做过一个总结，我们认为在互联网金融上，创新可能分为三类，第一类商业模式上的创新。类似于谷歌跟亚马逊、脸谱合作，为某一个群体提供什么服务。第二类，像郭总说的，在技术上的创新。第三个，对服务客群定位的创新。在讲到创新的时候，我们自己玖富内部做的时候有一个定义，什么样的行为，在我们公司内部被称为创新，符合两个标准。第一个标准，大大提升工作效率。如果你做的动作，做的内容，并不能改善提升原有效率，就不是创新。第二充分改变客户的体验。原先客户的体验的环境、场景跟原来完完全全不一样了，这可能也是一种创新。

举一个例子，在座各位，大部分人可能都在银行有过贷款经历，比如房款，身份证、户口本、结婚证，资料提供一大堆，信贷经理给你打电话，再补交什么资料。在传统金融机构里，因为是属于比较强制服务，对你要求会很多。在这一阶段，P2P，我相信包括点融网，让客户申请贷款的时候，提交资料得到很大程度的简化。我认为这就是创新。

前面郭总讲的利用互联网征信技术做这样的服务，做征信服务，这也是一种创新。虽然现在并不能完全得到认证。在这里介绍一下，玖富有一个产品，闪银，把郭总描述的产品，利用互联网社交行为定义个体信用，分析个体信用，这个产品玖富推上线。从传统机构，或者在想P2P机构，或者小贷机构贷款的时候，会要求你提交很多资料，我们能不能反过来做工作，贷款的时候不需要客户提交任何资料，为什么会有这样的设想？因为我们在做这个业务的时候发现一个问题，客户给我提交的资料，都有可能是假的。我们在做审核，做征信的时候抱着这个假设和前提做的。在这情况下，实际我们再验证资料真伪的时候，付出了极高的成分，时间、人力成本。既然你给我都可能是假的，换一种方式，我不要你给了，我只做一个工作，把你身份进行验证，跟你银行卡进行绑定，你在互联网有你社交行为，能不能通过你的社交行为，准确定义你现在工作的工种以及收入情况。

大家可能听着很悬，比如在做这个活动的时候，我需要客户给我微博微信的授权，大家可以看看你的微博里，第一层关注客户地基本经过我们数据分析有两大类，第一类，是你的至亲好友，或者说死党、闺蜜。第二类基本属于跟你在同一个工种里面的，同一个工作，在同一个行业的同事，或者朋友。大家可以仔细看看你的微博。包括我们也会要你的微信授权，你可以我们在微信授权里有一个群非常活跃。如果你的朋友圈里有很多，都是互联网金融群的，都是银行群的，可能我们通过多种信息就可以把你定位下来。这个产品大概在互联网上会收集客户六千个在互联网留下的信息点，根据这些信息点做定位。这个就是我们说的技术创新的模式。

第二个，可能是像高总所说模式创新，在玖富概念里，我们想打造一个小微金融生态链，我们在做P2P，本质上给客户提供信贷和理财服务。在信贷过程中，任何机构最担心的是信息不对称。我不太清楚客户到底要多少钱，我也不太清楚他借我钱是不是真的他所说的经营、消费投入。在这个阶段，我们自己在做的时候，如果什么工作自己做，是不靠谱的。你自己做征信，做发掘，做理财，你会发现互联网金融，是小而美，像传统机构一样有很多的人，像国内很知名类似P2P的公司，类似几万人，变成传统机构的模式。在这个阶段里，我们考虑，高总提一个理念，在这个模式里跟不同机构合作共享一些工作。

前一阶段碰到互联网脚手架的行业协会，他们自己也想做P2P，最后，经过与我们的沟通，他们自己不做了，跟我们进行合作。这个机构有非常非常完整的，他下属会员每年的经营情况的历史数据，有非常清晰的缴税记录。原则上他完全可以通过这些数据对下线客户进行信贷支撑服务，或者对企业帐户进行现金感觉和理财服务，完全可以自己做。他们对他们下面每一个客户非常了解，所有经营数据都可以跑过去。对于玖富来说，我们希望的合作模式，我们能不能找到更多机构，跟他建立合作，通过他们对于客户信息的收集、挖掘，我们构造一种全新的商业模式出来，不是所有都是自己既做贷款客户开发，又做信贷数据的手机，又做审核，这是我们玖富定位，我们自己在专注上做好自己的事情，剩下我们跟合作机构合作，这是我们自己对这件事情的理解。

我自己本身在银行，对银行特别了解，在现在经济情况下，不管是传统金融机构，包括互联网金融机构，P2P。去年所有金融机构更多面临业务扩张，怎么把业务做上来，把客户数做上来，怎么跟投资人有交代。今年我的感觉，所有的金融机构，包括互联网金融机构，同时，不但面临业务扩张的压力，更加面临资产质量的压力。我自己在做信贷业务的时候，我深刻感受到经济结构调整对于整个中国经济的影响，对于小微企业的影响，非常非常严重。今年在做业务的时候，我们就发觉，资产质量的压力越来越大，不良和坏账比往年上升速度更快，到明年可能更大。在这个阶段我们又做了创新模式，原来大家定义小微的时候，小微金融是很大范畴，很大概念。我们都是定义我服务中小微企业主，我更多面临是什么？我做的是经营型贷款的投放。是通过点对点匹配形式。在这样情况下，面临如此大的资产压力的时候，我们又做了一个改变，又做了调整，我们发现消费金融，相比起经营型贷款风险更小一点，相比风险更小一点，金额也会再更小一点。围绕这个，今年玖富跟迪信通合作，在所有的迪信通门店开展玖富分期购的服务，点融跟我们一样，单笔贷款金额不超过5万，这样的模式通过跟金融迪信通合作，把单笔贷款平均金额再次下降，可能到一两万，调整资产质量，我认为这也是一种创新，调整资产结构，从宏观上看资产结构到底怎么分。

在调整结构的时候，不同客群不同产品，营销模式又会有不同的创新。原来的营销模式是什么？客户在那我们找客户问，要不要理财，要不要贷款，很多是这样的模式。往往很多时候，大家都在说把优秀客户挖掘出来。说白了，优秀客户就算被你找到，他不享受你的服务，他还不是你的客户。举个例子，主持人是非常优质的贷款客户，我今天跟沈老师说，我今天借你一万块钱，你给我付10%的利息，行不行，要不要。他说，一万块钱不稀罕，第二以我的资质，我到银行可能拿到更低的利息贷款。这类客户，你可能要用创新的营销模式做创新，怎么做？跟大家举个例子，把所有的营销模式场景化，我认为，这又是一个创新，什么叫营销模式场景化？我找沈老师贷款，我不问他，我推动他社交行为的任何数据的分析，我定义一下，沈老师是手机的发烧友，可能是吃货，我换一种方式，iPhone6要不要，你可以到我这免息分期。大家考虑你怎么赚钱，你怎么获得收入，我可以跟采购商谈批发价。你自己零售五千，我给你五千，我取货只有四千五。

这也是基于大数据分析，我发觉沈老师特别爱吃粤菜，上海有店，我说有会员卡，到那吃饭不用排队，提前享受这种服务。我通过数据的分析，把各种客户未来可能的潜在生活需求场景化，并且跟信贷结合，这是营销模式的创新。

创新是无止境的，在玖富永远有两个标准，第一充分提升内部工作效率，第二让客户有完全不一样的体验服务。这两个在我们玖富才认为是一种有效的创新模式。谢谢各位。